Najveći stručnjak za psihologiju pregovaranja: Zašto je najteže u životu reći “Ne”


Vilijam Juri, jedan od najvećih pregovarača današnjice, predavač na Harvardu, posrednik Ujedinjenih nacija u konfliktima kao što su onaj u Venecueli, ili u sukobu Rusa i Čečena, pa i rudarskih štrajkova za koje je možda nekad potrebno više snage i umeća nego za Uga Čaveza, morao je da objašnjava kćerki zbog čega je ljudima potrebna knjiga sa uputstvima kako da kažu ne. “Šta tu ima da se priča? Sve što treba da uradiš je da kažeš ne”. Dečji um nema te prepreke koje imamo mi odrasli. Ali, kako da kažete ne prijatelju koji vas moljaka da uradite nešto što vam se ne radi ni najmanje?

Ispostavilo se da je najteže u životu reći ne. Najmoćnija i najpotrebnija reč u svakom jeziku danas ujedno je mnogima najteža da je izgovore.

“Za doručkom vas vaša kćerka moli da joj kupite novu igraču, ne, odgovorite, pokušavajući da održite čvrste granice, imaš dovoljno. A molim te, molim te, sve moje drugarice imaju takvu. Kako da kažete ne, a da se ne osećate kao loš roditelj?

Kada stignete na posao, šefica vas pozove u svoju kancelariju i traži od vas da radite ceo vikend kako biste završili važan projekat. A vi ste dugo planirani nešto drugo… Na sastanku ste i šef vašeg šefa besno se okreće ka vašoj koleginici, počinje da je napada, lično vređa… svi ćute, uplašeni, srećni što nisu oni meta ovoga puta. Kako smete da kažete ne?”. Ili kako da kažete ne prijatelju koji vam traži lovu koju vam nikad neće vratiti?

Sve su ovo situacije zbog kojih je dr Vilijam Juri, najveći stručnjak za psihologiju pregovaranja odlučio da napiše knjigu (Moć pozitivnog ne, Kako da kažete Ne i ipak stignete do Da, Vilijam Juri (izdavač: Psihopolis institut doo, Novi Sad, prevod sa engleskog Sofija Stojadinović, Stefan Bognar). Jedan od najvećih pregovarača današnjice, predavač na Harvardu, posrednik Ujedinjenih nacija u konfliktima kao što su onaj u Venecueli, ili u sukobu Rusa i Čečena, pa i rudarskih štrajkova za koje je možda nekad potrebno više snage i umeća nego za Uga Čaveza, morao je da objašnjava kćerki zbog čega je ljudima potrebna knjiga sa uputstvima kako da kažu ne. “Šta tu ima da se priča? Sve što treba da uradiš je da kažeš ne”. Dečji um nema te prepreke koje imamo mi odrasli. Ali, kako da kažete ne prijatelju koji vas moljaka da uradite nešto što vam se ne radi ni najmanje? Juri je imao i još jedan problem: njegova kćerka od rođenja imala je ozbiljne probleme sa kičmenim stubom i svaki odlazak kod lekara, u bolnicu, na operacije, podrazumevao je teške pregovore, sa lekarima, sestrama, osiguravajućim društvima.

“Suviše često ne možemo da se nateramo da kažemo ne kad to želimo i znamo da treba. Ili kažemo ne, ali to kažemo na takav način da onemogućimo postizanje dogovora i uništimo odnos. Posustanemo pred neprikladnim zahtevima, nepravdom, ili pokrenemo destruktivnu svađu iz koje niko ne izlazi kao pobednik.”

Da li i kako govorimo ne od suštinskog je značaja za kvalitet naših života. To je verovatno reč za koju je najvažnije da umemo da je kažemo dostojanstveno i delotvorno. Čak umetnost vođstva, kako Juri citira Tonija Blera, nije u tome da kažete da, već da kažete ne.

Ljudi uglavnom izbegavaju da kažu ne da ne bi pokvarili odnos. Ili se boje osvete (šefa, npr). Da će ostati bez posla. Boje se sopstvene krivice koja se javlja kad pomislite “povredio sam ga/je”. “Ne” zaista može da ugrozi odnos, konstatuje pisac, ali izbegavanje da je kažete u korist očuvanja nekog odnosa može da oslabi – vas. Zato ugađamo drugima. Postajemo ogorčeni zbog toga i prekipi nam da reagujemo burnije nego što treba, a onda osećamo krivicu zbog svog napada.

“Ne” je moguće reći na mnogo pogrešnih načina. Zbog toga mnogi odlučuju da ne kažu ništa uopšte, nadajući se da će problem nestati. A u stvari kipte od besa.

Ali, šta onda uraditi? Problem je što smo mi ljudi skloni da situacije posmatramo kao “ili-ili” odnos. Ako kažem pokajaću se, ako ne kažem pokajaću se. U prvom slučaju se bojimo da ćemo upropastiti odnos, a u drugom da ćemo odustati iz sebe. Ali, postoji izlaz iz ove zamke. To je taktika koju je Juri koristio u pregovorima širom sveta.

“Lekciju sam naučio od Vorena Bafeta tokom doručka, kada mi je poverio da je tajna njegovog uspeha u tome što ume da kaže ‘ne’. ‘Sedim tako po čitav dan i gledam predloge investicija. Govorim ne, ne, ne, ne, ne, ne sve dok ne naiđem na jednu koja je upravo ono što mi treba. I onda kažem da. Sve što treba da uradim jete da kažem da nekoliko puta u životu i zaradio sam svoje bogatstvo.'”

Ta rečca “Ne” pomaže da postavimo, održavamo i branimo ključne granice, koje su suštinski važne za zaštitu onoga što nam je važno. Sve, u stvari, počinje od toga da shvatimo zbog čega želimo da kažemo ne, i čemu želimo da kažemo da. “Najveća prepreka da bi se reklo uspešno ne jesmo mi sami.”

“Sećam se jednog procesa medijacije kada sam proveo nekoliko dana s vođama separatističkog pokreta koji se dvadeset pet godina borio za nezavisnost svog naroda. Prvo što sam ih pitao bilo je, razumem vaš stav: nezavisnost. Ali pričajte mi o svojim interesima. Zašto želite nezavisnost? Koje dublje inerese se nadate da će nezavisnost zadovoljti? Nisu znali. Nikada nisu sistematično pomislili zašto to rade. Pitajte se: Šta pokušavam da stvorim time što ću reći ne? Šta je to drugo što želim? Šta pokušavam da zaštitim time što ću reći “ne”? Koji moj suštinski interes je u opasnosti ako kažem “da” ili jednostavo nastavim ovako? Šta pokušavam da promenim time što ću reći ne? Šta se da popraviti ako se to ponašanje promeni”?

Pet najuobičajenih ljudskih potreba iz kojih reagujemo su: bezbednost ili opstanak, hrana, piće i druge životne potrebe, ljubav i pripadanje, poštovanje i svrha, sloboda i kontrola nad sopstvenom sudbinom.

“Najveća greška koju pravimo kad nekome govorimo “ne” jeste što počinjemo od “ne”. “Nemojte da reagujete iz besa ili bilo koje druge neprijatne emocije poput straha ili osećanja krivice. Koncentrišite se na svoj cilj. Zašto želite da kažete ne? Važno je da znate zbog čega govorite ne, jer time sebi govorite da. Nema izgleda da ćemo uspeti da utičemo na drugog ako prethodno nismo uspeli da uspostavimo kontrolu nad svojom prirodnom reakcijom i emocijama. Ljutnja može da vas zaslepi, strah parališe, a krivica oslabi. Pravi posao u procesu zauzimanja za sebe dešava se u vama pre nego što kažete ne.”

Juri kao slikoviti prikaz daje pregovore Čečena i Rusije u Palati pravde u Hagu. Tada ga je čečenski potpredsednik lično napao rekavši: “Vi Amerikanci ste podržavali Ruse u njihovim ratnim zločinima. A još i kršite pravo na samoopredeljenje Portorikanaca…” Juri je pomislio: “Kakve ja veze imam s tim”, ali se suzdržao od toga da mu odbrusi. Sačekao je da mu prevodilac sve prevede, udahnuo duboko i mentalno uradio ono što naziva “odlazak na balkon” – ohladio glavu. A onda je poentirao: “Čuo sam vašu kritiku moje države i shvatam je kao znak da smo među prijateljima i da možemo otvoreno da razgovaramo jedni s drugima. Zna da je vaš narod mnogo propatio. Ovde smo da bismo našli način da prekinemo patnju i krvoproliće..Hajde da pokušamo da osmislimo neke praktične korake koje bismo već danas mogli da primenimo. Razgovor se vratio na pravi put.”

Zato je važno unapred znati gde želite da stignete. Ipak, veliki problem javlja se kad ostajemo uporni pri stavu da ne znamo kako bismo mogli nekome da kažemo “ne”. Roditelju, šefu ili prijatelju. Najčešće onda racionalizujemo, objašnjava Juri, i ubeđujemo sebe da tako mora ili treba. “Ogromna je razlika između toga da li treba reći ne i kako to uraditi. Prvo je jako važno utvrditi da li treba nešto promeniti, a onda i kako”. Bes ili već neka druga emocija koja se javlja može da se ovlada i da obezbedi energiju za akciju, jer one najčešće imaju koren u neispunjenim željama i potrebama. Drugim rečima, sačuvajte se od impulsivnog reagovanja.”

Onaj koji treba da čuje “ne” prirodno može može da postane gluv za našu poruku i reaguje destruktivno onog trenutka kad čuje “ne”. Kada je učestvovao u pregovorima u Venecueli, Juri je shvatio da je najdublji bes izazivalo nepoštovanje koje je stizalo od protivnika, više nego politički problemi. Čak i ako ne poštujemo sagovornika, imamo izbor kako ćemo se ponašati. Zato je važno pripremiti se, slušati, postavljati pitanja, ili iznenaditi priznanjem. “Ne” uvek treba da počne sa “da”, zatim sa postavljanjem granice (“ne”), a onda i da se završava predlogom ili alternativom. Npr. To početno “da” ima dve osnovne svrhe: da izražava vaše namere i objasni drugom zašto ste rekli ne.

Da biste se zauzeli za svoje ne, morate imati samopouzdanje. I obavezno plan B. “Ako verujete da u potpunosti zavisite od saradnje drugog, postajete svojevrsni talac, i to može da vas navede da ugađate ili napadate. U konfliktnim situacijama mnogo je verovatnije da će drugi uraditi ono što želite ako vam nije potrebno da to uradi. Ponekad brkamo plan B sa ustupkom, ali to je alternativa dogovoru. On nije ventil za frustraciju i ljutnju, već briga za vaše interese iako drugi ne sarađuje.”

Da bi vam drugi rekli da ključ je u izgradnji zlatnog mosta koji olakšava drugom da kaže da dogovoru i da zdravijem odnosu, kaže Juri. “Kako Šekspir kaže: ‘Uradimo kao protivnički advokati što se žestoko bore, al'jedu i piju kao dobri prijatelji’.”

Izvor:arhiva.nedeljnik.rs

Psihologija

neodbijanjeodnosiprijateljstvo

Komentariši

Vaša email adresa neće biti objavljivana. Neophodna polja su označena sa *